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双赢销售谈判技巧

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双赢销售谈判技巧

实现不同性格谈判对象的双赢谈判

讲 师
1张译
原 价3800元/人
网付价 3800元/人 10.0折
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开课地点海珠区琶洲阅江中路686号保利国际广场西馆4楼
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专家介绍

张译

实战销售管理训练专家 张译

实战经验 拥有17年销售与管理实战经验,历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务,涉及服务业,零售业,生产制造业,咨询业等多个领域,擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合,用以指导市场营销实战,培训满意率平均在94%以上。 授课特点 善于调动现场气氛,授课语言幽默生动,课程案例丰富,易于应用。 主要课程 双赢销售谈判技巧、有效沟通技巧、消费心理与行为分析、大客户销售技巧、客户关系管理……

课程大纲

课程收获


1、 陈述谈判前的全方位思考

2、 熟悉谈判中的沟通技能

3、 描述谈判时的策略与技巧

4、 掌握谈判中察言观色的五个原则


课程前言

成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但是,由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判,我们常遇到如下问题——
      没有形成正确的谈判认知
      没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略
      没有占据谈判进程中的主动
      没有掌握与不同性格对象谈判的方法
针对以上问题,本课程详细阐述谈判心理及谈判模式,帮助您转变谈判思维并做好谈判准备,快速掌握相关沟通技巧和谈判策略,实现不同性格谈判对象的双赢谈判,快速促成优势价格谈判及成交。

培训对象

适合希望提升谈判技能的职业人士,比如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员等

课程大纲

第一章:谈判前的思考

1、 谈判的动机

案例分析:囚徒困境中的选择

2、 四类谈判者

四种动物四种谈判结果的比较

3、 谈判的意识

案例分析:这个销售经理的谈判赢了吗

4、 谈判的心理

案例分析:阿拉斯加的爱斯基摩人

5、 谈判的基本能力

概念:几乎所有的人对谈判都有经验积累,但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点,这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法,并立即改善对谈判的认知度,打下谈判成功的坚实基础。

第二章:谈判中的沟通技能

1、苏格拉底提问法

(1)所有的答案都在问题里,客户的反应都在引导中

2、一心一意的听

(1)倾听的测试

(2)常见的倾听错误

3、说话的艺术

(1)斟酌分存

不要因为你所需要的谈判结果,而随意施加给对方压力

(2)拉近距离

①案例分析:适应性法则的威力

②挑剥理兼技术

(3)自我控制

①控制情绪与确认信息的重要性

案例分析:央视节目经典对话解析

②谈判障碍的心情处理

案例分析:销售菜鸟大战老采购

③苏格拉底法则在谈判异议中的威力

案例分析:买房奇遇记

概念:听话要听音,问话要切题,答话要对路,说话要分寸。良好地表达自己的观点,需要我们站在解决问题的立场,考虑对方的角度,才能做到谈判沟通表达的有效性。

第三章:谈判中的策略

1、防御策略

(1)开价,如何更主动

(2)挺价,自信不强横

(3)还价,可以用分割

(4)接价,一定要合理

(5)表演,为了不被动

2、僵持策略

(1)请示领导,转移力量

(2)异议解决,显示功力

(3)拖延技巧,谋求利益

(4)折中方法,再咬一口

(5)如果策略,重中之重

3、反攻策略

(1)黑脸白脸,进退自如

(2)蚕食艺术,暗度陈仓

(3)让步方针,心态要好

(4)反悔策略,祸福与共

(5)情分策略,感受双赢

概念:任何情况下的谈判,面对任何的谈判对象,进行任何形式的谈判,我们都必须了解谈判的模型。本章的内容,是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程,以及我们应该熟悉的策略与技巧,从而在谈判过程中有的放矢,也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

第四章:谈判中的察言观色

1、谈判中对方肢体语言的解剖

(1)凭经验去察言观色的缺陷

案例分析:小布什在俄罗斯和乌克兰的访问

2、察言观色的五个原则

3、常见的谈判者的谎言

(1)头部密码

(2)面部表情

(3)手的语言

(4)腿脚信息

概念:本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发,运用大量的图片与实例佐证,从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”,做到真正的察言观色。

尾声:小组总结,制定行动计划

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