科特勒咨询集团

科特勒咨询集团(KMG)是目前最大的、服务最广的、专注于营销/销售领域的全球顶尖咨询公司之一。总部设在美国华盛顿,在英国、瑞典、加拿大、澳大利亚、韩国、法国、巴林和中国等28个国家设有分支机构,并在美国芝加哥设有"大客户管理研究中心"和"科特勒学院"。 公司的理念源于公司合伙人之一的菲利普•科特勒博士。近30年来,公司服务过的客户已遍布美洲、欧洲和亚洲,其中包括300多家"财富500强"企业。科特勒咨询集团致力于为成长中的企业、政府、非赢利组织提供国际化的营销解决方案,其卓越的顾问队伍帮助客户创造了一个又一个商业奇迹。1999年底,科特勒咨询集团正式进入中国,并开始为中国的企业提供各类营销及销售类的咨询/培训服务。

科特勒兄弟

科特勒兄弟

作    者: 科特勒咨询集团

科特勒专家团队

科特勒培训»行动销售»课程详情

行动销售

培训专家:科特勒咨询集团 首席营销讲师 芮新国 老师

开课时间: 2014.11.27 09:00 - 11.28 17:00

开课地点:深圳 鸿波酒店

标准学员人数:30 人

原      价:¥4500 元/人

网   付   价 4200元/人

咨询 已有0人报名

课程收获

1、极大地优化学员的销售技能(洞悉并掌握“销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺”5大关键技能)。

2、使学员可以更好地掌握销售拜访的主导权,更好地扮演“客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者”三大角色。

3、使学员可以更好地拜访并跟进客户,从而顺利地把销售往前推进。

4、使学员巧妙获得客户承诺并增加成交几率。

5、使销售人员更好地保护自己的利润空间。

6、可以大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。


课程前言

“行动销售”是一套完整的顾问式销售流程,借助于这套实用的销售流程,销售人员可以更好地实现三方面的差异化——销售人员、公司、产品/服务。“行动销售”可以让您实现6倍的业绩增长,并且赚钱更多! ——现代营销学之父  菲利普·科特勒 博士(Dr. Philip Kotler)

 

科特勒咨询集团针对全球3000家大企业的销售团队的一项研究发现:

  • 62%的销售人员无法获得承诺!
  • 82%的销售人员不能实现差异化!!
  • 86%的销售人员提问不当!!!
  • 95%的销售人员讲述过多,聆听过少!!!!
  • 99%的销售人员没有设定正确的目标!!!!!助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格


行动销售是一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明,“行动销售”系统中的“行动九步”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。

 

培养三大角色:

1.  客户的顾问

2.  销售资源的整合者

3.  长期关系的建立者

 

课程特色:

1、行动销售™旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、 整体方案的提供者、有效关系的建立者!它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术,从而使销售人员迈向销售颠峰。本项目有别于其它任何销售技巧类培训或项目。

2、行动销售™将重点讲授5大关键技能:销售流程; 销售规划;提问技巧;展示技巧;获得承诺。 

3、行动销售™把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”,可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。

课程大纲

第一天

09:00-09:10

学员行动销售TM学习目标与模块简介

09:10-10:30

引言:采购流程VS销售流程

销售技能开发目标

销售人员的作用(三大角色)

游戏及讨论(数字连线游戏)

●视频:引言

讨论与练习

10:30-10:45

休息

10:45-12:00

行动1(承诺目标)

讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)

视频:承诺目标

练习:拜访目标VS承诺目标

引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户)

总结与互动

12:00-13:30

午餐

13:30-15:00

行动2(人际技能)

小组讨论:如何创建第一印象与持久印象?

关系的意义

●视频:人际技能

小组讨论与练习:如何有效地倾听?(4种境界)

视频回顾练习:开放式问题

讨论:把封闭式问题改为开放式问题

如何通过提问建立互信并引起兴趣?

小组讨论与练习:如何设计开放式问题?

总结与互动

15:00-15:15

休息

15:15-16:55

行动3A(巧妙提问)

自我测评:销售过程中的提问运用及结果

巧妙提问图谱介绍

●视频:巧妙提问

小组讨论与练习:客户情形(提问设计)

小组讨论与练习:你的情形(提问设计)

总结与互动

行动3B(高级提问技巧)

运用开放式问题增加成交几率

●视频:高级提问技巧

练习(讨论及扮演):杠杆性问题

练习(讨论及扮演):反问

总结与互动

16:55-17:00

第一天内容总结

第二天

09:00-10:30

行动4(达成需求共识)

需求数量VS成功销售(含自我测评)

需求质量VS成功销售(利益探究法)

●视频:利益探究法

练习:如何使用“利益探究法”?

小组练习:利益探究法(人、公司、产品)

小组练习:达成共识

总结与互动

10:30-10:45

休息

10:45-11:20

行动5 (“赢销”企业)

讲师引导:如何熟练地、有说服力地介绍企业?

●视频:“赢销”企业

练习:“赢销”企业

总结与互动

11:20-12:00

行动6(“赢销”产品)

学员自我测评:产品介绍方面的典型错误

●视频:“赢销”产品

视频练习:TFBR法回顾及举例

小组练习与角色扮演:用TFBR法说话(3套)

总结与互动

12:00-13:30

午餐

13:30-14:30

行动7A(要求承诺)

讲师引导:没有要求承诺的常见原因

角色扮演:临门一脚中的常见错误(有台词)

小组讨论:没有承诺的后果(你、公司、客户)

视频:要求承诺

视频回顾与角色扮演(有台词)

小组练习:购买信号讨论及“要求承诺”练习

总结与互动

休息

行动7B(处理延迟与异议)

延迟与异议举例、自我测评

视频:延迟与异议的处理

视频回顾:延迟处理策略

小组练习:客户延迟处理

视频回顾:异议处理策略

小组练习:客户异议处理

总结与互动

14:30-14:45

休息

14:45-15:15

行动8(销售确认、销售回顾)

讲师引导:确认销售的3种方法

● 视频:销售确认、销售回顾

总结与互动

15:15-16:00

课程总结、问题解答、毕业典礼、合影

参课信息

“财富1000强”企业销售团队必修课,口碑誉满全球,能真正改变销售行为,大幅度提升销售业绩,打造高效能销售团队。

2、行动销售™是一个涉及规划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具, 它强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧,它还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。

3、行动销售巧妙地把5大关键销售技能整合到了一套科学的顾问式销售流程中(行动九步),借助于这套流程,销售人员在拜访客户时可以做到循循善诱。

4、行动销售中文讲师由课程创始人亲自认证,具有MBA或硕士以上学历,全部拥有跨国公司销售从业经历和经验,可以结合中国本土文化及行业特点来更好地演绎,授课效果更有保障。

5、欢迎访问课程官方网站:http://www.actionselling.cn

 

专家介绍

芮新国 老师

科特勒咨询集团 首席营销讲师 芮新国 老师

1972年5月出生,近20年职业经理人生涯及丰富的培训从业经验。高级营销顾问、首席营销讲师,国际著名版权课程“行动销售”首席中文讲师。工学及经济学双学士,工商管理硕士(MBA)。师从世界营销泰斗科特勒博士10余年,从事营销培训、咨询工作10余年,被评选为2010、2011年“全球500强华人讲师”。


曾历任旺旺集团高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职,美国科特勒咨询集团(KMG,中国),常务副总(全面负责科特勒咨询集团在华培训业务)、首席讲师,并兼任科特勒学院常务副院长。


在近20年的实战和顾问生涯中,芮新国积累了丰富的实战经验和咨询、培训经验,应邀担任多家企业的常年营销顾问,先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《爱客户就等于爱自己》、《培训的真相》、《提问,为何如此重要》、《销售人员,你属于哪一类》、《销售人员的四大素质》等专业论文近百万余字,并应部分媒体之邀担任专栏作家。


芮新国老师主要专注于营销管理/销售管理方面的咨询和培训,其曾经提供过培训和咨询的客户包括斗山(DOOSAN)、小松(KOMATSU)、神钢(KOBELCO)、杰西博(JCB)、加藤(KATO)、现代(HYUNDAI)、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽车、TCL集团、格兰云天、松宇集团、永弘机械、千里马集团、力源集团、平安集团、中国银行、人保资产、长城物业集团、中国电信、中国移动、中国联通、吉博力(GEBERIT)、爱德士(IDEXX)、科莱恩(CLARIANT)、和记黄埔(香港)、华润置地、万科集团、美的集团、安得物流、五强集团、宇通集团、MTS、HBM、通业科技、集瑞卡车、綦江齿轮、卡秀堡辉、高等教育出版社、龙腾卡、颐中集团、华宇集团等数百家知名企业及机构,深受客户好评,并曾多次在阿里巴巴、腾讯QQ做客交流(在线)。


芮新国老师授课活泼,幽默,严谨,工具性强,指导性强,强调参与和互动,强调行为和结果,深受学员好评,授课平均得分均在9分以上(10分制)。


芮新国老师主要讲授以下课程:

1、行动销售(Action Selling,2天)

2、水平营销(Lateral Marketing,2天)

3、战术销售(Tactical Selling,2天)

4、增值销售谈判(1天)

5、科特勒营销力(2天)

6、销售领导力(1天)

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